Screening Script
Скрипт скрининга коммерческого менеджера (15 минут)
Цель: оценить мотивацию, опыт и соответствие ожиданиям
Блок 1: Приветствие и цели (2 минуты)
HR:
«Добрый день, [Имя]! Вижу ваш отклик на вакансию Коммерческий менеджер в ПРОСТОР.
Меня зовут [Имя HR], я [должность].
Цель звонка: 15 минут, чтобы познакомиться, понять ваш опыт и ответить на базовые вопросы.
Вам удобно сейчас говорить?»
Если «да» → переходим к блоку 2
Если «нет» → договориться о времени (макс. 2 варианта)
Блок 2: Опыт и навыки (5 минут)
Вопрос 1: Про опыт
«Расскажите кратко о вашем опыте в продажах/закупках. Какие категории товаров или услуг работали?»
Что оцениваем: - Есть ли B2B-опыт от 1 года ✓ - Понимает ли цикл сделки (переговоры → договор → исполнение) ✓ - Работал ли с оптом/крупными сделками ✓
Красные флаги: - Нет опыта в продажах/закупках - Только розничные продажи без B2B - Не может назвать конкретные категории товаров
Вопрос 2: Про результат
«Какой был ваш лучший результат за последний год? (сумма сделок, количество, маржа)»
Что оцениваем: - Понимает ли метрики (цифры, суммы, конверсии) ✓ - Ориентирован ли на результат ✓
Красные флаги: - Не может назвать цифры - «Зависит от рынка» без конкретики
Вопрос 3: Про мотивацию
«Что ищете в новой работе? Почему рассматриваете проект ПРОСТОР?»
Что оцениваем: - Готовность к работе с переменным доходом ✓ - Понимание модели (50% от прибыли) ✓ - Интерес к B2B-посредничеству ✓
Красные флаги: - Ждёт стабильный оклад 80 000+ ₽ - Не понимает модель дохода - Ищет «лёгкие деньги» без работы
Блок 3: Ожидания по доходу и условиям (3 минуты)
Вопрос 4: Про доход
«У нас модель: 50% от чистой прибыли по закрытой сделке. Оклад минимальный 30 000 ₽ или только процент.
Как вы к этому относитесь?»
Что оцениваем: - Готовность к риску и переменной части ✓ - Понимание, что доход зависит от результата ✓
Возражение (из M01): «А если не заплатят?»
«Вознаграждение фиксируется в договоре. Выплата по регламенту после закрытия сделки — до 3 рабочих дней.
Все условия в договоре, финконтур прозрачный.»
Возражение (из M06): «Сколько реально заработать?»
«Пример: сделка с чистой прибылью 10 000 ₽ → ваша доля 5 000 ₽.
Средний цикл до первой сделки — [заполнить из CRM] дней.
Активные менеджеры закрывают X сделок в месяц.»
Вопрос 5: Про формат
«Работа: офис в Барнауле или удалённо (по РФ).
Какой формат вам подходит?»
Что оцениваем: - Готовность к гибриду/удалёнке ✓ - Понимание дистанционной работы ✓
Блок 4: Готовность к старту (2 минуты)
Вопрос 6: Про сроки
«Если всё устроит, когда готовы выйти?»
Что оцениваем: - Реалистичные сроки ✓ - Нет завышенных обязательств на текущем месте ✓
Вопрос 7: Про понимание процесса
«Кратко о процессе: вы находите сделку → передаёте в сервис → куратор ведёт документы/логистику/выплаты → вы получаете 50%.
Вопросы по процессу есть?»
Возражение (из M02): «А если сделка рушится на исполнении?»
«Сервис ведёт операционный контур: куратор, юр, бух, логистика. Ваша задача — передать корректные данные на входе.»
Возражение (из M04): «Как долго до первой сделки?»
«Есть пошаговый маршрут «10 шагов» и куратор. Зависит от готовности сделки и контрагентов.
Медиана по когорте — [заполнить из CRM] дней.»
Блок 5: Итоги и следующие шаги (3 минуты)
Фиксация решения
HR:
«Подведём итоги:
- Ваш опыт: [кратко]
- Ожидания по доходу: [подтвердили модель 50%]
- Формат: [офис/удалённо]
- Срок выхода: [дата]
Соответствуете требованиям? Да / Нет»
Если «Да» → предлагаем следующий этап:
«Отлично! Следующий шаг: [интервью с коммерческим директором / онбординг].
Удобно [дата/время]?
Отправляю приглашение на email.»
Если «Нет» → вежливый отказ:
«Спасибо за время! К сожалению, сейчас не видим совпадения по [причина].
Сохраним резюме на будущее.»
Шпаргалка: ответы на частые вопросы
| Вопрос | Ответ (коротко) | Ссылка на матрицу |
|---|---|---|
| «Когда выплатите?» | До 3 рабочих дней после закрытия | M01 |
| «Сколько заработаю?» | 50% от чистой прибыли (пример: 10 000 ₽ → 5 000 ₽ вам) | M06 |
| «Где документы о компании?» | Публичные контакты, 8-800, сайт, офис в Барнауле | M15 |
| «Что если контрагент подведёт?» | Риск-политика: KYC, лимиты, стоп по красным флагам | M09 |
| «Кто ведёт документы?» | Куратор + юр. отдел + бухгалтерия | M02 |
| «Как долго до первой сделки?» | [заполнить из CRM] дней медиана | M04 |
| «Нужен ли мой опыт брокера?» | Нет, есть онбординг и наставничество | M08 |
Чек-лист перед звонком
| Проверка | Статус |
|---|---|
| Резюме кандидата изучено | □ |
| CRM-цифры под рукой (медиана, конверсии) | □ |
| Договор/FAQ для ссылок открыты | □ |
| Таймер на 15 минут установлен | □ |
Оценка кандидата (заполнить после звонка)
| Критерий | Оценка (1-5) | Комментарий |
|---|---|---|
| Опыт B2B от 1 года | ||
| Понимание модели дохода | ||
| Мотивация и результативность | ||
| Готовность к старту | ||
| Итого: пройдёт / не пройдёт |
Документ: Скрипт скрининга для HR | Версия: 1.0 | Статус proof: в работе