коммерческий менеджер
Должностные инструкции (стартовая команда)
Внутренний документ. Минимальные требования к ролям на этапе запуска и стабилизации ПРОСТОР сервиса.
1) Руководитель проекта (CEO)
Подчинение и функциональные связи: в действующей модели роль CEO не является обязательным уровнем; функции могут выполняться владельцами напрямую.
Цель роли: обеспечить рост выручки и устойчивость операционной модели проекта.
Зона ответственности: стратегия, P&L, приоритеты, синхронизация функций.
KPI: доля сделок, доведённых до финала; выполнение планов по доходу; сроки запуска инициатив.
Права: утверждать бюджеты, KPI, оргизменения.
2) Коммерческий директор
Подчинение и функциональные связи: напрямую владельцам; функционально взаимодействует с руководителем операций по передаче сделок в сопровождение.
Цель роли: обеспечить управляемый поток сделок и результат коммерческой команды.
Зона ответственности: воронка продаж, команда менеджеров, дисциплина CRM.
KPI: конверсия в закрытую сделку, валовая прибыль, доля активных менеджеров.
Права: распределять лиды, утверждать планы менеджеров.
3) Руководитель операций (Head of Deal Operations)
Подчинение и функциональные связи: напрямую владельцам; руководит кураторами, логистикой, финансовым контролем и юридическим/комплаенс сопровождением.
Цель роли: гарантировать доведение сделок до финала в целевые сроки.
Зона ответственности: SLA, эскалации, координация куратора/логистики/бухгалтерии/юристов.
KPI: доля финализированных сделок, цикл сделки, срывы по операционным причинам.
Права: останавливать рискованные сделки, эскалировать блокеры.
4) Куратор сделок (операционный координатор)
Подчинение и функциональные связи: подчиняется руководителю операций; работает в связке с коммерческим директором, финансами, юристами и логистикой.
Цель роли: вести карточку сделки и обеспечивать прохождение этапов без потерь.
Зона ответственности: сопровождение сделки, контроль статусов и чек-листов, межфункциональная коммуникация.
KPI: соблюдение SLA, доля сделок без возврата на доработку, скорость запуска.
Права: запрашивать документы, инициировать эскалации.
5) Финансовый контролёр
Подчинение и функциональные связи: подчиняется руководителю операций; согласует контрольные точки с кураторами и юридическим блоком.
Цель роли: обеспечить корректность экономики сделки и прозрачность выплат.
Зона ответственности: проверка экономики, закрытие первички, контроль расчётов.
KPI: точность расчётов, сроки закрытия, отсутствие критичных расхождений.
Права: блокировать этапы при некорректной экономике/документах.
6) Юрист / комплаенс
Подчинение и функциональные связи: подчиняется руководителю операций; функционально связан с маркетингом (проверка формулировок) и коммерцией (договорные условия).
Цель роли: минимизировать юридические риски и синхронизировать оффер с договорами.
Зона ответственности: шаблоны договоров, согласование нестандарта, претензионная работа.
KPI: скорость согласования, доля сделок без юринцидентов.
Права: отклонять рискованные условия, требовать правки формулировок.
7) Продукт-менеджер (CRM/ЛК/аналитика)
Подчинение и функциональные связи: напрямую владельцам; формирует приоритеты с учётом запросов коммерческой и операционной служб.
Цель роли: упростить путь сделки до финала через цифровые инструменты.
Зона ответственности: бэклог, постановка задач IT, прозрачность данных воронки.
KPI: снижение ручных операций, ускорение этапов, качество данных.
Права: приоритизировать релизы в рамках целей проекта.
8) Техлид / IT-инженер
Подчинение и функциональные связи: подчиняется продукт-менеджеру (или напрямую владельцам при малой команде); поддерживает все службы по SLA.
Цель роли: обеспечить стабильную работу цифрового контура сервиса.
Зона ответственности: поддержка CRM/ЛК, интеграции, надёжность и доступы.
KPI: доступность систем, MTTR критичных инцидентов, сроки внедрения.
Права: инициировать обязательные технические меры надёжности.
9) Руководитель маркетинга (B2B)
Подчинение и функциональные связи: напрямую владельцам; согласует оффер с юристом/комплаенсом в операционном контуре и качество лидов с коммерческой службой.
Цель роли: привлекать релевантных менеджеров и входящие B2B-запросы.
Зона ответственности: каналы, контент, гипотезы, синхронизация с юр. требованиями.
KPI: стоимость квалифицированного лида, конверсия в квалификацию, вклад в финализированные сделки.
Права: управлять маркетинговым бюджетом в лимитах.
10) Коммерческий менеджер
Подчинение и функциональные связи: подчиняется коммерческому директору; по сделке взаимодействует с куратором как с владельцем операционной карточки.
Цель роли: находить, структурировать и доводить B2B-сделки до финала.
Зона ответственности: поиск контрагентов, сопровождение переговоров, передача корректных данных в сервис.
KPI: число закрытых сделок, прибыль по сделкам, повторные сделки.
Права: инициировать сделки и требовать своевременного сопровождения по SLA.
11) HR-менеджер (руководитель HR-функции)
Подчинение и функциональные связи: напрямую владельцам (на старте — функционально под коммерческого директора); взаимодействует со всеми службами по вопросам найма и адаптации.
Цель роли: обеспечить сервис квалифицированными кадрами и успешную интеграцию новых сотрудников.
Зона ответственности: воронка рекрутинга, онбординг, адаптация, кадровый учёт, программа наставничества.
KPI: время закрытия вакансии (Time to Hire), % успешного прохождения испытательного срока, стоимость привлечения сотрудника (Cost per Hire), уровень удержания через 6/12 месяцев.
Права: выбирать каналы рекрутинга, утверждать программы адаптации, инициировать изменения в системе мотивации.
Общие требования ко всем ролям
- Соблюдать регламенты комплаенса и операционные чек-листы.
- Поддерживать актуальность данных по сделкам в CRM/ЛК.
- Работать в логике проекта: доход сервиса формируется как процент от прибыли коммерческого менеджера по закрытым сделкам.
🔗 Связанные документы
Документ: Должностные инструкции (стартовая команда) | Версия: 1.0 | Статус: внутренний