холодный звонок

Скрипт скрининга коммерческого менеджера (15 минут)

Внутренний документ для HR. Цель: оценить мотивацию, опыт и соответствие ожиданиям.

Блок 1: Приветствие и цели (2 минуты)

HR:

«Добрый день, [Имя]! Вижу ваш отклик на вакансию Коммерческий менеджер в ПРОСТОР.

Меня зовут [Имя HR], я [должность].

Цель звонка: 15 минут, чтобы познакомиться, понять ваш опыт и ответить на базовые вопросы.

Вам удобно сейчас говорить?»

Если «да» → переходим к блоку 2
Если «нет» → договориться о времени (макс. 2 варианта)

Блок 2: Опыт и навыки (5 минут)

Вопрос 1: Про опыт

«Расскажите кратко о вашем опыте в продажах/закупках. Какие категории товаров или услуг работали?»

Что оцениваем: - Есть ли B2B-опыт от 1 года ✓ - Понимает ли цикл сделки (переговоры → договор → исполнение) ✓ - Работал ли с оптом/крупными сделками ✓

Красные флаги: - Нет опыта в продажах/закупках - Только розничные продажи без B2B - Не может назвать конкретные категории товаров

Вопрос 2: Про результат

«Какой был ваш лучший результат за последний год? (сумма сделок, количество, маржа)»

Что оцениваем: - Понимает ли метрики (цифры, суммы, конверсии) ✓ - Ориентирован ли на результат ✓

Красные флаги: - Не может назвать цифры - «Зависит от рынка» без конкретики

Вопрос 3: Про мотивацию

«Что ищете в новой работе? Почему рассматриваете проект ПРОСТОР?»

Что оцениваем: - Готовность к работе с переменным доходом ✓ - Понимание модели (50% от прибыли) ✓ - Интерес к B2B-посредничеству ✓

Красные флаги: - Ждёт стабильный оклад 80 000+ ₽ - Не понимает модель дохода - Ищет «лёгкие деньги» без работы

Блок 3: Ожидания по доходу и условиям (3 минуты)

Вопрос 4: Про доход

«У нас модель: 50% от чистой прибыли по закрытой сделке. Оклад минимальный 30 000 ₽ или только процент.

Как вы к этому относитесь?»

Что оцениваем: - Готовность к риску и переменной части ✓ - Понимание, что доход зависит от результата ✓

Возражение (из M01): «А если не заплатят?»

«Вознаграждение фиксируется в договоре. Выплата по регламенту после закрытия сделки — до 3 рабочих дней.

Все условия в договоре, финконтур прозрачный.»

Возражение (из M06): «Сколько реально заработать?»

«Пример: сделка с чистой прибылью 10 000 ₽ → ваша доля 5 000 ₽.

Средний цикл до первой сделки — [заполнить из CRM] дней.

Активные менеджеры закрывают X сделок в месяц.»

Вопрос 5: Про формат

«Работа: офис в Барнауле или удалённо (по РФ).

Какой формат вам подходит?»

Что оцениваем: - Готовность к гибриду/удалёнке ✓ - Понимание дистанционной работы ✓

Блок 4: Готовность к старту (2 минуты)

Вопрос 6: Про сроки

«Если всё устроит, когда готовы выйти?»

Что оцениваем: - Реалистичные сроки ✓ - Нет завышенных обязательств на текущем месте ✓

Вопрос 7: Про понимание процесса

«Кратко о процессе: вы находите сделку → передаёте в сервис → куратор ведёт документы/логистику/выплаты → вы получаете 50%.

Вопросы по процессу есть?»

Возражение (из M02): «А если сделка рушится на исполнении?»

«Сервис ведёт операционный контур: куратор, юр, бух, логистика. Ваша задача — передать корректные данные на входе.»

Возражение (из M04): «Как долго до первой сделки?»

«Есть пошаговый маршрут «10 шагов» и куратор. Зависит от готовности сделки и контрагентов.

Медиана по когорте — [заполнить из CRM] дней.»

Блок 5: Итоги и следующие шаги (3 минуты)

Фиксация решения

HR:

«Подведём итоги:

Ваш опыт: [кратко]

Ожидания по доходу: [подтвердили модель 50%]

Формат: [офис/удалённо]

Срок выхода: [дата]

Соответствуете требованиям? Да / Нет»

Если «Да» → предлагаем следующий этап:

«Отлично! Следующий шаг: [интервью с коммерческим директором / онбординг].

Удобно [дата/время]?

Отправляю приглашение на email.»

Если «Нет» → вежливый отказ:

«Спасибо за время! К сожалению, сейчас не видим совпадения по [причина].

Сохраним резюме на будущее.»

Шпаргалка: ответы на частые вопросы

Вопрос	Ответ (коротко)	Ссылка на матрицу
«Когда выплатите?»	До 3 рабочих дней после закрытия	M01
«Сколько заработаю?»	50% от чистой прибыли (пример: 10 000 ₽ → 5 000 ₽ вам)	M06
«Где документы о компании?»	Публичные контакты, 8-800, сайт, офис в Барнауле	M15
«Что если контрагент подведёт?»	Риск-политика: KYC, лимиты, стоп по красным флагам	M09
«Кто ведёт документы?»	Куратор + юр. отдел + бухгалтерия	M02
«Как долго до первой сделки?»	[заполнить из CRM] дней медиана	M04
«Нужен ли мой опыт брокера?»	Нет, есть онбординг и наставничество	M08

Чек-лист перед звонком

Проверка	Статус
Резюме кандидата изучено	□
CRM-цифры под рукой (медиана, конверсии)	□
Договор/FAQ для ссылок открыты	□
Таймер на 15 минут установлен	□

Оценка кандидата (заполнить после звонка)

Критерий	Оценка (1-5)	Комментарий
Опыт B2B от 1 года
Понимание модели дохода
Мотивация и результативность
Готовность к старту
Итого: пройдёт / не пройдёт

🔗 Связанные материалы

Документ: Скрипт скрининга для HR | Версия: 1.0 | Статус: внутренний